Negociação de Dívidas

Um processo inerente ao bom desenvolvimento das relações sociais,

políticas e econômicas

A arte de negociar é precisa e lógica. Para realizá-la é necessário haver grande entendimento sobre o que está em jogo no momento da negociação, além de estabelecer uma estratégia bem definida para que o resultado do acordo seja forte com o tempo e possa ser aceito por ambas as partes. Por fazer parte do cotidiano, a negociação de dívidas não deve ser pensada como um acontecimento isolado e sim como um processo ligado ao bom desenvolvimento das relações sociais, políticas e econômicas. Mas é importante ressaltar que ela precisa ser compreendida também como um exercício de tomada de providências para gerar resultados satisfatórios, ou seja, é um ato decisório compartilhado, cujo resultado depende da habilidade e vontade dos negociadores.

Sendo assim, qualquer negociação requer a compreensão dos limites a serem atingidos para que não haja falsas expectativas sobre seus resultados.

Quando falamos de negociação financeira, o conflito de interesses se repete, já que o credor deseja continuar recebendo o montante de seu crédito e o devedor não consegue cumprir as condições que havia contratado. Nesse caso, a negociação se desenrola por um processo composto por duas etapas: parte de um diagnóstico da situação conjuntural pelas partes à mesa, passa pelo planejamento afim de propor alternativas ao contrato até chegar ao resultado do acordo, favorável ou não a quem a provocou.

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo. É a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Por isso a força do argumento está na clareza da proposta que tem como alternativa ser mostrada por números condizentes com a realidade refletindo o presente comprovado e o futuro desejado para que o credor não se sinta enganado com falsas palavras.

Basicamente são os dados reais entregues ao credor que o fará ver a situação como um todo de forma sustentada, ou seja, é a credibilidade do devedor que está em jogo. A informação, portanto, significa seguramente, poder na negociação.

Sua assimetria faz parte do jogo e é isso que torna a negociação tão envolvente. Se o devedor demonstrar insegurança em suas informações, a negociação tem tudo para lhe ser desfavorável.

Por outro lado, quanto mais o devedor dominar os argumentos predominantes e apontar saídas para redução do seu débito, se contrapondo com consistência ao que o credor havia oferecido, apontando como exemplo, possíveis falhas na metodologia de cálculo de juros, suas chances de um acordo aumentam.

No caso de dívidas bancárias e cartões de crédito, por exemplo, há jurisprudência favorável ao devedor contra cálculos com juros sobre juros, que é considerado um abuso e, por isso, pode resultar em revisão do valor devido.

Existem também casos extremos quando o devedor já está com muitas dívidas e uma das saídas é acionar a Lei de Recuperação Judicial de Empresas (Lei nº 11.101/2005) e propor um plano de recuperação especial para o empreendimento.

Em épocas de crise, os pequenos negócios são os que mais sofrem nessa situação. Porém o devedor precisa descobrir o motivo pelo qual o levou ao desequilíbrio para se adaptar à crise.

Ao identificar o quanto suas vendas caíram, tem de fazer um corte nos custos de igual tamanho. Até porque, sem esse rearranjo na estrutura não terá clareza sobre o cumprimento do acordo que está tentando fazer com o seu credor.

Em várias situações, o endividamento não ocorre pelo sumiço dos clientes ou pela concorrência e custos operacionais, mas sim porque não havia expectativa superestimada sobre os seus resultados e as informações apresentadas ao credor para abrir o crédito estavam carregadas de incertezas.

Fora isso outros motivos do desarranjo financeiro podem estar no resultado de decisões equivocadas em momentos de desespero, como vendas de mercadorias abaixo do valor, pedir dinheiro a empresas de de factoring e linhas de crédito mais altas por falta de credibilidade em outras fontes com juros menores ou vender bens importantes da empresa.

Assim, se foi a crise o motor do desarranjo, o credor perceberá logo que se trata de uma questão pontual, porque ele tem elementos para fazer um diagnóstico preciso do devedor, como base no histórico de movimentação e na pontualidade dos pagamentos.

Caso a crise tenha comprometido as metas esperadas, sendo um fato concreto e mensurável, de curta duração, o credor certamente estará aberto para a negociação e até pode ampliar o crédito, alongar o prazo de quitação da dívida, enfim. Entretanto para os devedores que já vinham mal financeiramente em períodos anteriores, a situação é mais complicada.

Por meio de consultorias especializadas, o devedor pode se orientar sobre o assunto, já que a atuação dos consultores se concentra em criar uma estrutura adequada, seja por meio das informações e orientações prestadas ou por meio de articulações com os credores, de modo a propiciar a redução das barreiras que enfrentam os empreendedores na busca por recursos financeiros, ou conscientizá-los de que assumir determinados tipos de dívidas não é, necessariamente, a solução para seus problemas financeiros, que pode ser encontrada a partir de uma mudança de perspectiva ou de forma de atuação.